线下传统行业技术人员如何从0到1搭建线上产品体系,通过连续直播100场打通商业闭环并变现成功4w+

大家好呀,我是黄伊森,在临床摸爬滚打18年,服务超过10万个宝宝,目前供职于上海高端私立儿科医疗集团,主业是儿科医生,副业是医疗自媒体+健康科技公司医疗顾问+母婴电商平台合作者。今天要跟大家分享的是我作为一个互联网素人,如何在5个月之内,从0到1搭建产品体系,打通商业闭环,成功变现4w+的。另外,就在昨天,我跟B端母婴平台联手举办的“新手爸妈辅食添加训练营”被央媒《中国食品报》点名表扬并确定合作引流了,我们的专业分享获得了更高层级的肯定,未来也会被更多人看到!

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一、传统行业“技术人员”的痛点和最初的迷茫:

线下实体医疗机构,这是传统得不能再传统的行业了。我在体制内和体制外都呆过(公立三甲医院10年,私立医疗8年),这边先跟大家聊聊体制内(公立医院体系)和体制外(民营医疗体系)医疗从业者的痛点。体制内的痛点就是“阳光收入天花板”,一个医生本科5年+硕士3年+博士3年,出来后再规培2年,你牛逼一点本硕博连读也要8年,等你好不容易考出了医师执照开始独当一面,已经三十岁了,等着你的是什么呢?一线城市医生平均起薪是7-8k/月,注意这些是包括了值班费+讲课费+各种福利补贴,在现阶段药品和医疗器械等传统“灰色收入”大幅度缩水的情况下,既得利益者毕竟是少数,阳光收入的天花板显而易见。你的同龄人都干到了中层,自己还在苦哈哈的拿着死工资,这个时候,如果没有副业收入的话,那真的是应了那句话“劝人学医,天打雷劈”。

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那体制外的痛点是什么呢?患者量!私立医疗跟公立医院的区别是患者有更多的自主权,可以选择找自己喜欢的那个医生看。雇主在签约的时候,根据医生的追随者多少,也会给出不同的报价。所以,有着不同数量级患者粉丝的医生,收入往往会差好几倍。如果没有个人品牌,不能自带流量,没有IP属性的医生在私立医疗会很落寞,打不开局面。综上,在如今这个时代,打造个人品牌,有一份稳定的副业收入,对于体制内外的医疗从业者都是相当有必要的。

基于以上认知,我从2021年7月份开始做短视频,主要内容以育儿科普为主。我有一个合作的拍摄团队,自己负责选题和脚本,团队负责拍摄和后期剪辑。但当时我自己其实是处于一个比较懵懂的阶段,只想着怎么做内容怎么起号涨粉,但是没有自己的产品和转化体系,流量来了如何承接?粉丝如何转化?私域如何变现?这些都还没有想明白,结果就是一顿操作猛如虎,结果号没做起来,钱也没赚到,投入产出比很低。

然后一个偶然的机会,我刷到了我的同行梁靠谱医生的生财帖子《一个免费的知识星球,也可以做到月入10w》,接着就去看她的所有的帖子和听她的直播,分析她的成长轨迹、产品体系和变现模式,正在迷茫中的我,找到了努力的方向。大家都是作为线下的医疗机构“技术员”,我是不是也可以试试从0到1搭建自己的线上产品体系,打造个人IP,实现多种形式的变现。

二、线上产品体系的设计和搭建

结合自己的主业(儿科主治医生+康复治疗师)和手里现有的资源,我在设计产品的时候主要遵循这么几个原则:

1. 不同的价格梯队(付费社群+一对一服务)

2. B端(儿童增高+抑制性早熟的产品)C端(身高管理+性早熟预防)结合

3. 线上的副业有线下的主业可以承接,副业和主业形成互补。

根据以上原则,我目前搭建的个人产品一共4个,下文会详述:

1. 付费社群:育儿日历共读群,目前门票:  ¥ 76.5/年

2. 个人一对一咨询(单次¥ 99.7以及月卡¥ 199.7)

3. 身高管理/性早熟预防咨询(单次¥129.7)+配套的增高产品

4. 私人家庭儿科医生年卡 ¥ 1997

(一)、付费社群

大家都知道那个著名的消费能力链条:孩子>女人>宠物>男人,由此可知,育儿+宝妈群消费能力强,变现空间大,宝妈群永远是各种社群中最活跃的,但如果运营不当,很容易会变成日常聊天+吐槽群。我认为一个好的社群应该把大家集合起来去做一个共同的事情,让大家喜欢待在这里面,每天有收获和成长,而不是每天无意义的“活跃”。加入知识蝉之后,可以把同频的人集合在一起,分享自己的见识并共同成长。由此,我确定了我私域社群的主题和方向:育儿日历共读群,群规就是“抱团取暖,互惠利他,保持同频,鼓励链接”。把育儿日历做成一个类似于生财日历那样的一个形式的共读群,每天分享一个育儿知识,这样群里的宝妈们每一天都有新的内容可以学习并围绕这个主题展开讨论。社群最初的一部分成员其实是免费的,是我门诊的一些铁杆粉丝,我把这些小朋友的家长们邀请进来,作为第1批的友军和基础支持者。他们在群舆论的把控方面给了我很大的支持,同时我隔三四天就会询问一下她们,关于社群分享的内容和社群运营给我一些反馈,因为之前累积的良好的信任基础,所以她们给了我非常中肯和非常坦率的反馈,我听取并非常及时的做了相应的调整,事实证明这些调整对于社群整个的运营是非常有效的,让内容的分享更加的高效及时。

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(二)、一对一咨询和私人家庭儿科医生年卡

有些宝宝的问题比较复杂,同时也觉得现有的付费咨询平台体验不是很好,针对这部分家长,推出一对一咨询。先由小助理收集问题的详细信息(包括病情、化验检查结果、用药情况等),然后用至少半个小时的时间跟家长线上咨询,给出个体化的健康解决方案。月卡服务可以有一个月的时间用来动态观察宝宝的健康状况和对治疗的反应。咨询结束后由小助理发送满意度问卷,根据反馈加以改进。目前中国大部分家庭的支付能力还不能接受完全私立化的看诊过程,比如私立医院就诊,比如居家治疗等等。所以,我推出了一个陪伴式的育儿服务:线上的私人家庭儿科医生年卡,包含七大服务模块(儿童保健、疾病预防、生长发育管理、喂养指导、早教开发、应急响应等),覆盖全生长周期(0-16岁),可以帮助建立宝宝的健康档案,通过纠正和提醒日常正确生活习惯的养成,有效降低发病率,同时在生病和紧急情况下,随时提供专业的医疗建议,让家长就医少走冤枉路,小朋友少做不必要的检查,避免药物滥用。

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(三)、增高+预防性早熟咨询

根据WHO的数据显示:过去的25年中,中国人的平均身高增加了9cm,居亚洲国家首位。所以,现在很多宝妈都有身高焦虑,都希望自己的小朋友能长得高一点,但现在的小朋友们坐得太多,动的太少,同时儿童性早熟发病率也越来越高,这些都会影响到小朋友最终的成年身高。另一方面现在自媒体在增高方面的科普知识很多都不靠谱,更加重了家长们的身高焦虑。所以我就想用自己的专业知识,给宝妈们提供一个靠谱的关于增高和预防性早熟的咨询服务,同时推荐经得住临床考验的,安全有效的,真正能增高和预防性早熟的儿童保健品,让家长少花冤枉钱。

三、个人产品的推广和运营

产品体系搭建好了之后,剩下来的就是如何好好的推广和运营。我主要是背靠微信这棵大树,打通产品+私域社群+短视频+直播这个闭环,然后把内容沉淀在知识星球上,并同步分发到抖音+小红书。

(一)用好朋友圈

虽然当了这么多年医生,但当我开始自媒体之路时,翻翻微信,发现通讯录里就躺着1000出头的“好友”,这样的私域体量显然是太小了。究其原因,是一句老话叫“医不叩门”,当你没有自己的产品体系和转化流程时,每加一个人就意味着会被白嫖几个问题。但对于一个医疗自媒体人来说,从“医不叩门”到“主动加人”是一个有点难但却必须做出的改变,利用专业能力作为基本盘,多途径引流,先把私域体量做大做强。在做大私域的同时,要好好经营自己的免费广告牌+印钞机:朋友圈。我的朋友圈努力做到四个字:“情趣用品”——有情、有趣、有用、有品!

有情:晒价值观,晒感恩,晒自己的思想。这里的“情”,包含了“情绪”、“感情”、“情商”等等。比如说,你喜欢什么、讨厌什么、欣赏谁;你的价值观是什么,怎么看待这个世界,怎么看待社会;你会感恩,是个有情有义的人,孝敬父母,诚信待人,对生活和工作充满了激情等等。

有趣:晒生活,比如我会发家里狗狗的搞笑瞬间,搞笑夫妻的日常生活。一定要调动用户,让他和你产生互动,进一步的 touch 用户,创造接触点。有趣很重要,为什么大家都说“好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一”就是这个道理。有趣对于医生这类大众有着严肃、无趣等刻板印象的职业尤为重要,会让人觉得你好接触,懂生活,最主要是的是,大家都喜欢跟有趣的人在一起。你能给他带来快乐,这个时代,快乐是最奢侈的。

有用:晒干货、行业资讯、知识点、读书笔记等等,只要能为用户节省时间成本,或者扩大认知成本的东西都可以,对于我来说,每天都会发育儿知识卡片,让家长觉得我有工具价值,平时看看我朋友圈,可以收获新的知识,可以减少学习时间。

有品:有品味,比如你的衣食住行吃穿用,去的地方,玩的事情,都能反应出你的品位。这个是可以培养的,你想成为一个有钱人,首先你的言谈举止要先像一个有钱人。当用户认可了你的品,那就是卖什么都可以,卖什么都有人买。

(二)短视频

我拍的短视频主要发在微信视频号上,这些短视频主要是一些育儿科普的内容,短视频可以起到两个作用,一是为我的专业做背书,因为如果用户看到你能不停的更新视频并输出儿童科普,无形中可以增加我的专业信任度,而且用这些科普视频,在群里碰到相关的问题提问,直接把视频链接丢过去,就可以很好的解答这些问题,省时高效。二是为我找到了一些B端合作的机会,比如说江博士(儿童鞋的一个品牌),就通过视频号找到了我,并开始了第1次合作。

(三)、知识星球

知识星球这个平台的能量无须赘述,我自己的星球名字叫“黄伊森陪你带娃儿”,是个免费星球,主要是比较常见的育儿问题的科普,我每天直播的文字稿,还有群里高频育儿问题的解答。没指望它用来变现,开始就是觉得能拥有一个属于自己的星球是一件很酷的事情!而且能用知识星球这个平台去传播循证育儿的理念,同时把优质的内容沉淀下来。目前正在利用已经回答的问题和沉淀的内容,在编写《黄伊森育儿一千问》,给患有科普焦虑的新手爸妈们,送上一剂宽心的良药。

(四)、直播

今天重点想跟大家分享的是我在个人产品推广初期完成的连续100场个人直播挑战,拿我连续直播100场的经历给大家做个标本,如果大家能从中有所收获,那就不虚此行了。先上数据:连续直播100场,每场平均70分钟,涨粉1000+,累计变现4w+,总投入成本是0元,不是啥大号,但是投入产出比还不错。

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1.为什么要做连续100场直播?

在这之前,我没有任何的互联网产品销售经验,可以说我是一个互联网素人。记得有一次我的自媒体合伙人梁靠谱医生,在她的生财日历共读群里分享过:对于一个互联网素人来说,要闯出名堂,一要靠持续的内容输出能力,其次要有属于自己的互联网标签。加入生财之后,看到了视频号直播风头正劲,也看到粥左罗老师的连续直播100天挑战,当时我就在想,我是不是也可以发起一个自己社群的连续100天直播挑战。好处如下:

首先,连续直播可以作为一个刚创立的内容社群的持续输出,有利于保持社群的活跃度和保障优质的内容,也让更多的人看到我们,从而提高社群的影响力,扩大社群规模。

其次,连续直播可以锻炼和提高自己的直播能力,包括直播间的运营和互动,以及带货能力,后期有新的产品上线之后,可以通过直播间促进成交。

最后,连续直播100天挑战达成后,可以获得一个属于自己的互联网标签,从今以后,可以跟人吹牛:我是第一个完成了连续100天直播挑战的儿科医生,哈哈哈

2.如何完成连续100场直播?

2.1 打败自己的惰性

其实刚开始定下这个连续直播100天挑战的时候,我自己心里也是没有底的,不太确定我自己能不能完成这个挑战。也许连续10天是没有问题的,但如果是连续20天,50天,100天呢?为了防止自己被自己的惰性打败,我做了几件事情,来促使自己完成这100天的挑战:第一,我在我打理的付费的育儿社群里面,放出话去,跟大家说,黄医生会每天直播,分享育儿科普,并在线答疑,作为对付费用户的一个承诺,那你就要每天去做到,这是一个内容付费产品的基本的要求。其次,我跟好几个自媒体的伙伴说,我要去做这个连续直播100天的挑战,把话放出去,大家都在拭目以待,希望我能够完成这个挑战。我也在自己朋友圈里每天直播打卡,每天都发一个倒计数:#连续直播100天挑战之第N天,让朋友圈的好友,一起来监督我完成这个挑战。开弓没有回头箭,既然我自己已经把包扔过墙了,那就不得不翻过墙头去!

2.2 确保内容和选题

但连续直播100天挑战,难度不仅在于保持时间的连续性,更在于保持内容的优质。你不能只是每天到了点之后把直播间打开跟大家瞎聊天,而是让大家来到你的直播间之后能够有所收获,能够对你这个产品和对你这个人有更深的了解。所以我做了一个详细的直播选题的规划。大家知道其实关于育儿科普,有很多话题可以讲,但每个话题的热度是不同的,而且这个话题是否适合拿来用直播的形式分享?所以我结合了自己十多年的临床积累以及这么多年在门诊跟家长们打交道的经验,选择了近100个不同的涵盖育儿方方面面的选题,在直播间跟大家分享,每天聊一个主题。但其实,我自己的专业是有局限性的,我不可能所有东西都懂,所以在确定了选题之后,我还要去查最新的资料,请教我的同事。确保我在直播间跟大家分享的是最新的、靠谱的、实用的育儿知识。

2.3 学习怎么直播

我报名参加了几个视频号直播训练营,学习直播间的准备,运营,话术,互动和转化技巧。学习怎么选封面,挂福袋,上链接,发红包,和粉丝互动等等,然后平常多去那些场观数据比较好的大V的直播间去学习人家是怎么做直播的。有了一定的理论知识储备之后,再去开始实操,心里会比较有底。

2.4 邀请其他领域的大咖过来做客,满足多元需求

现在一个育儿社群,除了在儿科方面会有需求之外,家长也非常关注孩子在其他方面的健康问题,比如说眼睛,口腔,儿童心理等方面。所以我邀请了我口腔科的,眼科的,以及儿童心理学方面的专家,过来做视频号连麦分享专业内容。同时,我也注意到了宝妈们本身的需求,所以我还邀请了医美科的医生,以及妇产科的医生,过来聊医学美容和产后康复。这些过来做分享的嘉宾,一方面满足了社群成员的不同需求,另一方面增加了我们社群内容分享的深度,还可以互相引流,提高了个人IP的影响力。因为这些是我自己业内的人脉和资源,这个是别的育儿社群做不到的,这也是我们打的一个差异化的点。

3.在这100场直播挑战中,我的一些收获

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3.1 个人成长

在完成这连续100场的直播过程中,我觉得对我个人的意志力和自律是一个很好的锻炼。你连续100天需要在同一个时间点去做同样的事情,意味着,你要把自己的状态调整好(起码你不能生病吧,你的嗓子得吃得消吧),把自己的内容准备好,把一些不必要的杂事或者应酬推掉。这个乍一听,不是什么难事,但是真的去做的时候你就会发现,并不是那么容易。在我挑战的过程中正好碰到了上海的疫情,在家隔离了两个多月。疫情居家办公,有个好处,就是我减少了很多不必要的,人情世故上的干扰。但是也有一些坏处就是,在疫情期间,你要有很多的生活琐事,比如抢菜,比如做饭等等。更要命的是随着在家隔离的时间越来越久,很容易会陷入一种,非常消沉,甚至抑郁的状态,而这个时候你还要保持持续每天输出好的内容,保持良好的直播状态,不是一件容易的事情。我记得曾经很多次,我躺在床上,真的不想动,甚至,开播之前我都不想去,打开补光灯,打开直播间。这个时候我很庆幸,我之前做的那些准备工作,我给自己准备了很多公众监督,而我又是一个非常重视承诺的人,说出去的话就一定要做到,所以,我就强迫自己,起身,准备内容,调整好直播状态,开播!而当我终于完成第100天的直播时,我心里还是小有成就感的,我觉得我对自己总算有了一个交代,我信守了我自己的承诺,通过努力完成了这个挑战,那我下一次可以挑战更高的目标。

其次是在专业知识上,通过准备这100期的选题,我恶补了很多我之前了解的不是那么深入的医学方面的知识,去更新了最新的指南和进展,从而提高了我自己在医学方面的专业能力。

最后在直播能力上,我通过这100场的直播,形成了一些直播的肌肉记忆,面对镜头的感觉和表达能力,直播间的节奏把控和互动技巧也比刚开始播的时候,有了比较大的提升。还是那句话,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。

3.2 视频号数据

通过连续直播100场后,视频号涨粉1111个(2326→3437),更新视频41个,累计播放6w+,上视频号官方推荐2次,虽然数据并没有非常火爆,但这1000多的新增粉丝都是非常精准的目标人群,粉丝质量比较高,进一步增加了视频号个人账户的权重。在这里要跟大家说一下,视频号目前对于直播,是有奖励扶持的。给大家看一下,这是我连续直播100天的纯直播收入,有5k多,虽然没有那些大佬的直播间那么多,但是也是一笔不错的副业收入。而且这边有一个有意思的现象,这个直播的收入增长并不是线性的,开始头两个月收入很少,大概只有不到1000块钱,剩下的大部分收入都是在后面一个月,平台奖励+打赏,所以大家要看到随着直播场次的不断增加,和账号影响力不断升高,直播收入增长,是非线性的。

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3.3 社群规模

前面说过,黄伊森的付费育儿社群,采取的形式是类似于生财日历一样的育儿日历共读群,每天分享一个育儿干货,每天都有新东西。通过连续直播,社群从最初的63人,增加到目前的401人,门票从最初的每人36块5,每增加100人涨价10块钱,现在的门票是每人¥76.5,社群影响力在不断增加,我们的目标是至少在今年要建成一个千人付费育儿社群。

四、变现成绩

目前的变现主要是三种形式,付费社群门票收入+个人付费咨询(包括单次咨询,儿科医生月卡以及私人家庭儿科医生年卡)+母婴用品销售。

(一)、社群门票:

我们从一开始运营社群时就达成了一个共识:就是绝对不能做免费的社群。但这个育儿社群其实门票非常便宜,主要是一个引流产品,在社群里大家可以每天不限次提问,我每天在线答疑,这样为内容沉淀提供了素材,也为直播提供了基本的场观和互动来源。截止7月底,社群门票收入1w+。

(二)、个人付费咨询:

对于那些需要个人付费咨询,以及希望有长期陪伴的用户,我们提供相应的付费咨询,包括单次,月卡以及年卡(从3位数到4位数三个不同的价位),这100天期间,单次咨询8次,月卡27个,年卡用户7位,这部分的变现约2w+。

(三)、母婴用品销售:

众所周知,宝妈群是属于消费能力最旺盛的群体,其中,婴儿用品占了很大一部分。但是市面上的产品琳琅满目,而且有不少是智商税,那么从儿科医生的专业角度出发,帮宝妈看成分表,筛选合格靠谱实用的育儿产品,让社群里的宝妈少踩坑,少交智商税,这个是很大的一个吸睛点。在我直播过程中,有不少育儿电商平台找到我想要合作,后来通过沟通和筛选,选定了一个我认为靠谱的母婴用品平台进行合作,我们新建了一个“伊森严选母婴好物群”,主推靠谱实用,有专业背书的母婴用品。目前我的销售已经超过了12,000块钱,我的个人佣金也达到了2000多块钱,这还是在疫情期间上海的物流受到很大限制的情况下。虽然这个销售额并没有很高,但是我相信,任何一个100万都是从第1块钱开始的。而且随着口碑和影响力的不断增加,这个增长肯定不会是线性的。

五、给想做技术型IP的球友的一些个人建议和思考

专业靠谱,是基本盘:过硬的专业能力是你的原始势能,而这个势能可以通过互联网商业能力进一步放大并成功变现,只要你找到合适的细分领域,打造出适合投放到互联网上的产品体系和变现模式,这样流量来了才能很好的接住。

杠杆思维:现在的工作不分技术型和非技术型,而是分为使用了杠杆和没使用杠杆的。杠杆包括人力杠杆、资金杠杆和代码杠杆。前两者都有一定的门槛,而最后一个对普通人是最友好的,自媒体是这个时代最大的红利。你输出的图文、视频、课程,在你睡着后依然在为你工作,为你撬动更大更多的资源。

实习生思维:先开始再完美,在实践中迅速迭代。你自己不一定要做到100分才能去教60分的人,互联网的即时反馈机制给了我们迅速迭代的机会,先打通一个最小的闭环,然后再迭代扩大。

流量思维:手握流量,可以兴风作浪。如果你的私域太小的话,那你的内容能触达的人就很少,肯买你产品的人更少。如果手机好友少于3k的人,那就老老实实的做内容,引流,扩私域。比如我,从“医不叩门”到“主动加人”,是一个很不舒服但却是必须的转变。

表达者红利:这是一个酒香也怕巷子深的时代,互联网会奖励敢于表达的人,这就是表达者的红利。不发声=不发生,多思考,多输出内容和观点,在实践中会碰到更多的同频者,也会碰到更多的商机。

努力深挖需求,把一个社群挖掘到极致:群不要太多,因为如果是金矿,一个就够了。努力挖掘并满足社群多方面的需求,把自己打造成一个超级链接者,链接不同的表达者和服务提供者,互相引流,彼此成就。

初心和善意:技术本身没有好坏之分,区别在于掌握和使用技术的人。但行好事,莫问前程很难,你的初心和动机,会影响你面对不同的选择做出的决定。找到我们热爱并且能够对他人有益的事情,并且坚持做下去,那么赚钱就是自然而然的事情。I would like the world to be better since I were here!

六、后期的一些商业规划和想法

视频号是风口,这句话我相信很多人是赞同的,但你能不能在风口飞起来,还是要规划一波。宝妈群体是一个消费能力很强的群体,后期的商业思路主要是以育儿为切入点,加一步加强专业背书,把自己打造成一个超级节点,链接各方资源,满足这个群体的多元需求。

知识付费课程:在直播过程中,发现现在的家长们对小朋友的体适能、体重控制、体态矫正有比较大的需求,而我自己又有康复治疗师的资质,结合儿科+运动康复,打造育儿课程、儿童体适能课程、体重管理课程、体态矫正课程,提高客单价,同时打破时间天花板,做到一份时间N份卖。

除了健康之外,现在儿童家庭教育和家庭沟通技巧也是刚需。可以链接家庭教育专家或者大咖,联手打造家庭教育/沟通技巧训练营。

宝妈自身的健康和爱美爱漂亮的需求:宝妈产后会有产后康复和减脂恢复孕前体重的需求,可以打造减脂训练营,这是见效最快的人群。同时链接医美的同行和抗衰保健品的球友,满足宝妈爱美抗衰的需求。

儿童高端医疗险、家庭保险配置和家庭财富规划:宝妈群里有不少是做保险的,已经有宝妈提出从育儿群中分化出儿童高端保险群和家庭财富规划。目前还在启动中,这个交付成本比较高,对前期的信任基础要求也很高,所以,须徐徐图之。

以上,就是我,一个线下传统行业的技术人员,在5个月内打通的一个很小的线上产品闭环,希望我的分享对大家有所帮助,也欢迎看到我的商业规划的小伙伴来找我,宝宝的问题或者搞钱的问题,都可以交流。

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THE END
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