在 TikTok 赚大钱的机会很少,赚小钱的机会很多

不知道你是否刷过关于 TikTok 的短视频,什么近几年跨境行业的最大风口;什么「一台手机+十根手指」每天就能轻松赚得几百刀创作基金;什么 35 亿流量兴风作浪,一夜暴富不是梦。

TikTok 真的像他们描述那样,轻松暴富吗?没什么钱、没什么资源的人要如何入局掘金?

今天 就以自己从 0-1 做起 5000 粉,月营收 1.5 万美金的经历为例,为大家分享普通人要怎么入场做 TikTok 直播带货。

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今年以来,跨境行业并不好过。

C 端以亚马逊为代表,每隔几天,就能看到某某大卖连夜跑路或者公司倒闭的消息。实力雄厚的资本尚且如此,中小卖家更不必说,其实很多人在吃老本,甚至持续亏损。

B 端的日子也不好过,某里国际站的流量低迷,垃圾询盘飙升,转化下降。

卖家之间一再内卷,利润薄成了纸,投入产出越来越低,回款周期又太长。

跨境运营群聊早已变成「僵尸群」,与前两年的热火朝天,形成鲜明对比。现实如此,非常魔幻。

5 月的时候,我和老婆做出一个重要决定——等亚马逊 4000 多个库存卖完之后,就把这块业务砍掉,即使是在老链接还能盈利的情况下。

经历过这次,大概率不会再做囤货和重资产的项目,这种模式不适合没有资本、只有信用卡的我们。

去年底,一个好朋友的高中同学——华南城某家跨境大公司的亚马逊主管,裸辞创业做亚马逊,亲戚投资了他 150 万。

半年过去,每天出 20-30 单,售价接近成本,按他的说法是先低价螺旋,后面再升价挣钱。

目前已经用掉 50 多万,等待下半年的旺季到来。空闲时间他利用积累的资源,兼职帮人上评。

4 月份,他家的前合伙人来跟我聊天,说投入差不多 400 万,每个月利润 20 多万,除开人工水电等开销,就没剩什么了。他本人已经退出公司经营,另寻出路。

上周六,一位老板来喝茶,聊起他做 eBay 的老乡,常年备货海外仓一千多万,纯利润每个月 30-40 万,年底的旺季,两个月利润翻倍。

说实话,换作是四年前的我,听见这种几百上千万的数字,心里会不禁竖起个大拇指,道声「牛掰」。

现在已经成熟了些,即使听到也挺冷静看待,毕竟跟我毫无关系。更何况赚还是亏,咱也不知道。

所以,做项目不要看销售额多大,要看利润有多少。咱们大多数都是普通人,几乎碰不到资本的注入,也做不了「局」去融资。

上面的事例真实存在,但请仅作参考,因为跨境圈子挣钱的大有人在。

我想表达的一个意思是:没什么钱、没资源、没技术的普通人,尽量别做要大批量囤货或者重资产的项目。

因为靠刷信用卡、靠朋友借、靠父母帮,拆东墙补西墙的日子太难,而且你会发现窟窿越来越大。

当然,存在幸存者偏差,你觉得会不会是你?

我的亚马逊之旅基本结束,算是一次断臂求生的经历。

去年年底,假如不是和大学同学聊到 TikTok 直播,并且他愿意带我起步的话,我大概率会继续干亚马逊,直到做不下去,被迫出局,而不是主动砍掉。

卖货赚差价的项目,目的是追求更高的效率,更大的利润。

如果无法扭转局势,就别在那棵树上吊着,别留恋觉得付出太多,该换得换,或许会遇到其他机会。

早在 2020 年 8 月份,我就开始接触 TikTok,参加「生财有术」的 TikTok 小航海活动,算是比较早接触这块的人群之一。

那时的流量像这几天深圳的雨水一样,倾盆而来,我随便剪辑一下,就有了五六条百万播放量,千万播放量的视频,最高播放量超 5000 万。

不过当时 TikTok 变现链路不清晰,连购物车的踪影也还要一年后才出现。

两个月下来,接了几个音乐推广,赚了点广告费,加上基金收入,一共就 1000 多刀。钱少,没有什么动力,我就把这个项目扔在一边了。

所以,有流量不一定能赚钱。

直到去年 11-12 月,官方大力推广英国小店,TikTok 的商业变现终于开始。

今年 2 月中旬开播,经过 4 个月的探索和实践,TikTok 直播+独立站,是我认为较为理想的模式(轻资产+回款快+基本不用囤货)。

在亚马逊平台,我是户外水壶卖家,每单利润在 30-50 元人民币,纯利润率大概是 20%。

而 TikTok 直播+独立站,每单利润最低 30 元,最高 700 元,平均下来 100 元一单,纯利润率 40%。

亚马逊回款真正到手要 20 天,而独立站的 PayPal 账户提现到个人银行卡只要 3 天左右,前提是收款账户安全可靠,必须维护一段时间,真实发货,优化售后服务,减少争议事件发生。

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TikTok——抖音在海外的孪生兄弟。

想必,很多人都刷过关于 TikTok 的短视频,什么近几年跨境行业的最大风口,猪起飞;什么「一台手机+十根手指」就每天能轻松赚得几百刀创作基金;什么 35 亿流量兴风作浪,一夜暴富不是梦。

夸张又扯淡,也只有这样的宣传文案,才引得那批想轻松赚快钱群体的关注,然后推销各种课程训练营和服务。

只看那银光一闪,韭头落地。

TikTok 是风口吗?风确实挺大。这两三年兴起的一条流量赛道,正处于高速飙升的阶段。有流量的地方就有机会,目前出现很多红利和政策的扶持。

TikTok 真的像他们描述那样,轻松暴富吗?并不如此。真实情况是,吆喝的多,赚钱的少。

据了解,许多团队播了几个月,一算,利润撑不起日常开销和人工成本,只能裁员缩减开支,或者脱坑保本。

TikTok 变现的模式非常多,这篇文章只分析 TikTok 直播带货——也是我目前最主要的收入渠道。

我们的直播版块是这三个月才刚刚做起来的,规模很小,我老婆当主播,我负责现场助理兼打包发货。

直播账号只有 5000 粉丝量,跟同行的大账号相比,不值一提。

但是,我的粉丝粘性比较高,每天出单 50%-60% 都是老用户复购,隔几天来个大订单。

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总之,营收还不错,完全不输那些 2-3 个主播,甚至 4-5 个主播的团队。

因为我们不需要支出人工成本,场地就一个房间,水电基本忽略不计。

我是实打实靠自己和老婆做起来的,当然少不了朋友和前辈帮助,也听了许多退坑亏钱的案例。

感兴趣的人多,真正开播的人少,坚持下来并且赚钱的就更少了。

首先,语言难。

海外直播带货,第一难关就是语言,起步的标准——会说英语或者小语种。

直播带货不像做亚马逊这类的平台电商,不会口语不打紧,一键翻译照样做,看翻译能懂意思即可。

如果你在带货直播间,不说话想出单,那是姜太公钓鱼——愿者上钩了,转化率会极低,甚至一直 0 单。

不是有无人直播、无声直播么?既然上了「战场」,劝你别抱投机取巧的心态,扛起步枪抡起大刀往前冲。

所以,语言阻挡了大部分想入场的人。

其次,选品难。

做电商,都面临一个大问题——卖什么。直播带货也如此,产品就是内容,只有知道卖什么,才有下一步的怎么卖。

做亚马逊时,听到最多的一句话是:七分选品,三分运营。无论是平台电商还是直播电商,一款好产品会让你运营事半功倍。

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今年1月的一款爆品,不到十天就被人搞了

同样,选错品也会让你运营「事倍功半」。

有人问,我的数据分析、背景搭建、价格设置、链接图文、话术引导等,都做得不错,还使用付费广告引流,为什么直播间不出单?

那你应该反思是不是产品的问题。毕竟真正决定你能否赚钱的是:选品。

再次,内容难。

很多人会觉得自己连文章都不会写,脑袋炸裂也憋不出一句话,发条朋友圈都删删改改半个小时,拍视频会有人看?

脚本、文案、配乐、剪辑怎么解决?直播间的定位、背景、话术、转化技巧,一头雾水。

最后,时间难。

就算会说口语,选品和内容都搞定了,时间怎么办?

大家平时要上班,下班要加班,回到家八九十点,不得玩玩手机,周末不得打打游戏撸撸串喝点小啤酒?事情一大堆,哪有空搞什么直播?

即使你排除万难,决心「下海」直播带货,但进了 TikTok 圈子一看,圈内人士都在抱怨。

今天抱怨直播行业不景气,政策天天变,今天运费拆分导致价格上涨,明天打击仿牌;

明天说谁谁把直播手机都卖了,TikTok 直播引流到独立站的转化率只有 1-2%,做个锤子;

哪怕直播,不一定有人看,看了也不一定加购车,加购车又不一定成交,成交了可能不会复购。

一通捋下来,发现太 TM 难,说得我也不想做了……

但我还是建议,有条件的人尝试去做一下,入场了的继续深耕。

因为 TikTok 的商业变现之路才刚刚开始,而做直播带货做成的好处比难度多得多。

我们可以简单把卖家分成两类:

第一类,C 端型卖家;

第二类,B 端型卖家。

我们知道,当一个商城平台发展到中后期阶段,如亚马逊、阿里国际站,平台卖家数量巨大,流量增速却会放缓。

僧多粥少的情况下,为了获取更多流量以提升单量,大家竞相投放广告,单次点击费用水涨船高,同时平台又变着花样增加广告位,出现了「成本无上限,收益有上限」的状况。

到头来自己没赚多少,平台倒赚得盆满钵满。

但现阶段,TikTok 的直播带货或者短视频,只要「内容」够突出,或者没有被识别出「搬运」,甚至随手拍只路边狗,都给「免费」推送流量。

如果能把免费流量转化好,就够你吃了。

老实说,只有平台早期才会这样干,反观国内抖音,需要获得更多曝光,吸引同类型流量,想提升直播期间人气需要投流;视频想热门,来几发「Dou+」。

更何况广告就是 TikTok 的主要收入,假以时日真的登上全球流量之最,那么广告费可不能少。现在有「免费」的早餐,你确定不尝尝?

所以,「早就是优势」,这句话放在 TikTok 没错。

无论你把它当作引流平台、卖货平台,还是两者合一,C 端和 B 端的卖家都能蹭到不错的免费流量,进一步扩大自己的生意。

就拿我举例,我们做 DIY 手工材料, 账号积累了 5000 个高质量的粉丝。既在 TikTok 英国小店卖货,也在账号主页挂了独立站链接,用来承载小店未开通的国家流量。

每场直播基本时长 6-8 个小时,新增精准粉丝 50-100 个,销售额保持稳定(500-800 美金/天,不包括英国小店销售额),就是前期比较难熬。

直播不像短视频带货,今天可能爆几百单,明天只有几十单,后天几单。

身边有人通过短视频引流到独立站,一年下来销售额十几万美金。这次先压下不说,有机会再写篇文章详细分析。

我不是 B 端卖家,四个月的直播,小额批发也成交了十几单。

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都是免费流量啊,付出些不值钱的时间,换取 6-7 倍的收益(美金汇率)。

我的直播间不是杂货铺,而是垂直专业的 IP。流量一进来就知道我们是做手工原材料的,老客户不仅买单,还到处给你拉新客户,尽管我没有做裂变营销动作。

付出的不过是老客户专属 10% 的优惠券,日常赠送小礼物,在直播间展示她们的手工产品图片,满足其小虚荣,顺便给她们引流。

但在接近 50% 毛利率的订单面前,产生的长期效益很不错。

再比如,你是 B 端卖家,包含贸易型和工厂型,还有什么比现在的 TikTok 成本更低,而收益显著的呢?

某里国际,基本套餐 29800 人民币,中级套餐 80000 人民币,不包含任何广告费;而最高级的套餐要 100w+。

我在运营群看到信息,说今年续约率不到 50%,很多商家下调了套餐等级,原因就不赘述,你懂的。

直播和短视频不可逆,对于不缺资金的工厂,或者贸易型 B 端卖家,我建议下半年开始布局,因为你看:

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用关键词搜索,发现大部分都是国内工厂,嗅觉灵敏,促使他们成为吃螃蟹的第一波。

「早就是优势」,再说一遍。

还记得 2019 年夏天的某一个下午,有个外国客户的中国代表来找我老婆(她以前做阿里国际积累的客户,后面转行了,老客户有时候还找她进货),约定去看 U 盘芯片的工厂。

我们哪里是什么工厂业务员,货是华强北的,报价表老板的,我俩就是个中间商赚差价。但你不能说自己不是工厂的员工,要不然订单就黄了。

找华强北的老板合作,搭上工厂关系,带那个代表去参观工厂。

也幸亏是个外国人,现场一些别家公司的 LOGO 和文字没有被识破,当然啦,这单子最后没有拿下。

举这个例子主要是想说:工厂做 TikTok 的优势非常大。

传统的 B 端订单流程是:

意向客户→询盘→邮件/电话/视频沟通细节和报价→第三步重复来回几天甚至更长时间→样品单成交/不成交

这中间环节最重要是解决客户信任度的问题。

说到底,信任是成交的基础。

我建议用「个人 IP+工厂」模式去链接意向客户。

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这家国内化妆品公司做得不错,「老板 IP+工厂」模式。

前期还被官方作为标杆商家宣传。但 6 月初的时候,产品猛然提价,可能升了有一倍不止,导致消费者不买账。

不涨价没办法,由于搬到新办公室,装修+组建团队,整体成本「嗖」一声就上来,不像他之前单兵作战,收入和支出可控。

我没去细致调查过这家公司,应该是 C 端卖家,只是打着工厂的旗号。不然,打法不是这样只做零售才对。

他们应该是一边制作短视频介绍工厂产品的工艺流程、成品细节、使用步骤和效果,触达更多的人群,让潜在的意向客户全面了解工厂。

另一边,直播/直播带货,引流到独立站,既可以让客户购买样品,也可以成交批发单子,同时积累真实客户的信息资源。

直播的互动性和及时性,传统流程无法替代,实时让潜在客户看到工厂实况,解答疑问,打消一部分忧虑,从而获得不错的印象分。

这两套组合拳打出,再配合专业的账号 BIO(主页)——头像、昵称、简介包装好,账号标签、文案脚本/音乐配合剪辑手法和技巧,让工厂的内容脱颖而出,何况 TikTok 上的工厂竞争者现在少之又少。

有些人看到才会相信,而相信产生信任。

做 TikTok 的试错成本对于工厂来说不值一提,硬件设备(手机+灯光)5000 块足够了,高级点的 10000 块左右。

让部门的 1-2 个人去学习如何制作短视频和直播工厂现场,省去代运营的费用和踩坑的成本。

哪怕这次失败又如何,不就花费了点时间,成本和代价不高,而且我觉得根本不会白费。

就像李宗盛那句歌词,「人生没有白走的路,每一步都算数」。

我建议有条件的人都尝试去做直播带货的另一个原因是:当你真正去尝试做,你会发现并没有想象中的那么困难。

首先,先纠正一个观念——粉丝越多,出单就越多。我们是个新号会不会出单,是不是流量都被大账号抢走了?

答案:不是粉丝越多,出单就越多。

每一场直播中,看你直播的粉丝大概占总量 5-10%,剩下的都是从其他渠道进来的:

Feed 流占大头(即信息流:算法自动推送给对你这个分类感兴趣的人群,滑屏幕时可见),还有直播广场、粉丝推荐给亲朋好友等。

不是说大 V 会手握绝大部份流量,其他直播间就没人光顾。

只能说粉丝量越大,人气会更旺,点赞、评论、转发、打赏、观看时长数据可能相对更好些,小店转化更高些,TikTok 算法给它推送的流量更多些。

我在调查中也发现一些大号各项数据并不好,有可能是中途换了主播,价格变动,或者触犯 TikTok 规则。

粉丝数量和你的直播数据没有直接关系,即便是 0 粉开播,也有机会出现不错的数据。

所以,不用气馁,无须以涨粉为目的,应该以「从第一个粉丝开始赚钱」为目标。

我们需要提高粉丝的质量,尤其积累你所在细分领域内的精准粉丝,而不是提高粉丝数量。

像我现在,5000 粉丝,截止到 6 月 15 日,积累的用户数量 612 个,成交 1206 个订单,每场直播进店转化率 10% 左右,其实活得挺好。

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那怎么提高用户质量,获取更多用户的信任?

质量中等的产品+优质的短视频+专业的直播间+优秀的主播。

有人说,我不会选品怎么办?

对于 B 端卖家这个问题不难,他们是围绕自家产品做内容;有经验的跨境卖家,通常有自己一套选品方法;那小白和经验不多的新手呢?

「抄作业」总会吧。

到 TikTok 直播间和短视频页面随意滑,觉得感兴趣的就点击收藏关注。

去 TikTok 搜索框搜索关键词,连续多天重复以上步骤,直到 TikTok 给你账号打上标签,源源不断地给你推送相关内容。

逮住几个你最感兴趣的账号,最好找到那些粉丝量不多,1000-5000 粉丝,出单不错,你又感兴趣的账号,每日蹲点。

怎么判断出单不错?最省钱又比较准确的方法是每日记录。

小店:先看直播间小黄车的链接,记录单条链接的出单量,第二天同一时间再去查看,两者相减就是准确的数据,持续记录一个星期。

要留意视频和直播评论区,人气互动如何,如果人很少,单子又多的话,大概率有猫腻。

独立站:重复上面的记录步骤,用美区 PayPal付款,你会得到一个以 #XXX 开始的订单号,两天数据相减,持续记录一个星期。

根据上述两步基本能知道对手的订单数,再去 1688 找同样的产品,根据物流报价表计算。

单个产品利润=售价-产品成本-物流成本-其他成本(小店的 VAT、佣金;如果是 Shopify,每笔订单收取 2% 佣金和 PayPal 基础费率 4.04%+0.3 美金,默认货币是美金)

到此,你大概可以得到一个甚至几个「可做,能做,想做」的产品。

可做:产品分类未饱和,竞争不激烈,新手入场也能吃肉喝汤;

能做:这个(这些)产品你能找到,并且能做好,或者努力几下可以做到 60 分以上;

想做:你对此类产品有兴趣,有热情,有干劲想去做。

先「抄」,后「超」,是新人进入陌生领域,拿到结果的最快方法。

别人已经摸着石头过到河对面了,你按照他的路线再走一遍,效果不会差到哪里。

有人问,找了很久找不到感兴趣的呢?那你兴趣改成就「能赚钱」的产品,你应该会对钱感兴趣吧。

这里再提供几个选品辅助原则:

1. 体积小,不是抛货的产品(小店的包裹体积控制在 15*15*15 cm 之内,尽量在 350 克左右的产品,毕竟客户有运费补贴,能赚便宜的,就让客户去占,即使羊毛还是出自羊身上;而独立站不作要求);

2. 价格在 1-50 美金之间的产品;

3. 非易碎品;

4. 利润高(独立站 50-100 元人民币之间,小店会稍微利润低些)。

下次我们有机会再写其他的选品方法:比如广告选品法、电商平台选品法、同行选品法、信息流选品法、截流选品法、客户建议等等

有人说,我不会拍摄短视频怎么办?

其实拍摄原创的短视频没有想象中那么难,没有任何拍摄基础就花几天去学习,网上免费教学视频一大堆,掌握最基本方法就行,因为你不是去拍电影。

找到竞争对手播放量较高的视频,分析点赞、评论和转发多的原因;什么角度拍摄,为什么这样拍容易爆火,亮点在哪;使用了什么文案、音乐和标签;借鉴之处是什么。

只要多分析,按照总结的模板去多拍几次,内容不会差。

又有人说,口语不流利,不知道说什么,直播互动区看不懂怎么办?

我建议会说点英语的,自己上,即使说得不流利。多看几场同行的直播,总结出一套属于自己的话术:

开场介绍、欢迎新人、如何互动、引导关注分享和点赞、介绍产品、解答疑问、引导下单、感谢的话(下单后、送礼物后、点赞后、分享直播间后)、对正面和负面评论的应对方法等。

把总结的话术背熟,运用在直播间里。你会发现直播间来来去去的关键问题就那几个,说多几次就流利了。

互动区有问题看不懂,建议让外国管理员协助回复。为什么你要培养几个死忠粉?就是这个原因。把她们设为管理员,省事很多。

当然,也要学会利用翻译工具,迅速解答问题。

实在不会说,或者不愿意说英语的,建议找人合作。照目前来看,很多团队的收益,比不上夫妻档、兄弟档、朋友档。

毫无经验的小白或新手,我不建议直接招主播开搞,因为后续的盈利状况还不知,就要支出一笔不少的费用——工资、设备、网络、场地水电和其他。

土豪请忽略。

目前市面上没有多少经验丰富的 TikTok 主播,它现在是个新起的行业。

招主播,最优解是外籍人士,毕竟原生感就摆在那里,问题是贵;

退而求其次,招英语老师,沟通方便,费用中等;

最后,口语好的毕业生或者在校生,自己花时间培养。

还有人说,我平时那么忙,上班下班加班,没有太多时间直播,怎么办?

直播带货,肯定是要花时间去播的。

这取决于你想在 TikTok 上挣多少钱,相应地投入多少时间。

如果你是一个有其他主业收入,平时又比较忙,只是想开拓一个副业的话,那么 TikTok 直播带货这项目可能不太适合你。

直播太耗费精力了,尤其在前期。你下班之后播到凌晨可能是 0 单,辛辛苦苦熬了一夜,都没有坐办公室加班的补贴多。

还有就是长时间不出单,或者转化很低,非常打击信心,容易劝退。

如果你是一个创业者,坚信 TikTok 会在未来两三年带给你丰厚的回报,确定入场做 TikTok 直播带货,那么你是有动机的,更有可能赚到钱。

新人开播,前面一个星期可以先试播 2-3 小时/单场;从第二个星期开始建议 4-6 小时/单场;根据自己时间调整,后续可以维持 6-8 小时。

当然,如果是 2-3 个人的团队,可以 24 小时轮流不停播。

我通篇文章是介绍没什么钱、没什么资源,但又基本符合条件的普通人怎么入场做 TikTok 直播带货。

等积累到第一桶金,再批量复制直播间,扩充团队都不会迟,不要冲动,盲目 all in。

他们所说的现在在 TikTok 赚钱难,是指一个月没有百八十万美金那种。

假如,以「月利润一万」人民币作为赚钱标志的话,TikTok 直播带货成功率挺高的,而且收益上限很高。

如果觉得「月利润一万」挺抽象,我们可以算笔账。平均每单 50 元的话,每个月只需售出 200 单,每天 8 单,播 25 天。

即使每个小时只出 1 单,一天也有 8 个订单,好像……不难吧?

整体来说,直播带货是较适合普通人的玩法,这玩意可积累,有沉淀。前期是难熬,但随着粉丝基数上升,后期的数据会逐渐稳定。

举个例子,我把好些客户引流到私域(Ins/WhatsApp/微信),这种精准粉非常值钱。

她们喜欢手工,需求也是各种各样,所以不仅会买咱们现有的产品,推荐产品,还会请求我们帮她找其他的产品(比如包包、戒指等等)

假如,我手里积累到 100 个精准粉丝,这时可能隔几天有客户找你帮忙找产品。

那等你积累到 1000 个精准粉丝之后,会不会每天都有需求找上门,会不会拥有更多的可能?

图片[9]-在 TikTok 赚大钱的机会很少,赚小钱的机会很多-欧柚网络科技

图片[10]-在 TikTok 赚大钱的机会很少,赚小钱的机会很多-欧柚网络科技

图片[11]-在 TikTok 赚大钱的机会很少,赚小钱的机会很多-欧柚网络科技

店铺挂着英国小黄车,但 80% 是美国流量,所以我们就专注做美国市场,更重要的是,中国时间的早晨是美国时间的晚上,不用像做英国市场那样要熬夜。

这篇文章写到这,基本把直播带货的难点和疑问,挑重点说明了。具体怎么干,更多细节如何做,一篇文章很难讲清楚,只能讲到其中小部分。

往后,会写更多关于 TikTok 如何 0-1 的变现教程。

当然,光看我的文章差点意思,凡事要躬身入局。

鱼跃此时海,入局正当时。

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THE END
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