2次失败的尝试后,我如何做出2周销3w+的知识付费内容

Hello大家好,我是鹅姐,一枚B站知识区Up,专注职场领域,有30w+关注。

平时看各位圈友、大佬分享,经常有很多“aha”。

但在亲身探索变现路径上,却在过去很长一段时间都缺乏行动力和章法,只把生财当成了爽文,自己却没去尝试做一把主人公。

说到底,还是认知不到位,所以行动没跟上。

这篇分享,是想和大家分享下我近期的一个变现小尝试:

2周内,面向私域5000人精准流量,售卖69元的2场直播课。在一字未写直播课内容的情况下,实现500+学员购买,变现3w+。现在2场直播已经做完了,学员的反馈,也非常积极。

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这个成绩,在诸多大佬面前当然不值一提。但却也是我在前期踩过一些坑、浪费了大量时间/精力/机会之后,实现的小小突破。

我想和大家重点分享的,是我自认为这次在知识付费产品的设计和营销上,做得比较对的一些尝试,以及我之前失败的经验。

这些经验教训,对于想要做知识付费、还处于早期起步阶段的朋友,应该会有借鉴意义。

做对的第1件事,也是最重要的一件:用MVP的方法,快速验证假设

这样的好处,是能避免“投入大量精力,结果做出来一个用户不需要、不买单的产品”。

虽说因为本职工作的原因,MVP也好、定位也罢,都是我非常熟悉的词了,但在“快速验证假设”上,我却在自己做课的时候反复踩坑。

我曾经踩过的第1个坑,是没有调研市场和用户需求,想当然做了一个产品,结果人群小、需求弱。

我做的第一款付费课程,是2021年的一个「群面辅导课」,专门帮应届求职同学提升小组面试通过率。这个课程,是一位创业做求职培训的前同事邀请我做的。

课程总计6节,5-6小时授课时间。和我的结算方式,是固定收入+浮动提成:

  • 固定收入部分,按产出的最终课程长度*每小时课程费用

  • 浮动提成,则是“总销量超过xx人后,每笔销售额给到xx%的提成”

    也就是说,假设最终产出的课程有5小时长,我每小时课程费用为5000元,则固定收入部分为2.5w,提成另算。

    最后实际的结果是什么样呢?就是:

    我为了每产出1小时的内容,实际要投入不低于50小时的时间。因为我要做大量的调研、大纲&逐字稿撰写,还有来回往复的沟通和推翻重来,还要写PPT、录音等等。落在时薪上,这是非常非常低的回报。

    为了完成这个课程内容,我实际的制作战线长达4个月,期间我的B站一直是断更状态,损失了不少流量。而课程最终的售卖,效果并不理想,连“解锁最低提成”的门槛都没有达到。

    这个课程的内容,我们打磨得非常用心。我敢说,如果学员听完,一定在小组面试上会有非常明显的进步。但为什么售卖效果不及预期呢?

    站在今天回头看,这个课程,从确定了是要交付“搞定小组面试”的那一刻起,就注定了很难卖得多好。因为「群面」这个面试场景,天然就比较小众。只有一部分快消/互联网公司,以及个别其他传统行业的公司,有群面环节。

    那么,「群面课程」的受众人群,天然就比「面试」的受众人群小很多。

    当然,小众的生意也不是不能做,只要需求强、付费意愿强,也可以。

    但问题在于,有多少人愿意为了「群面」这一个面试环节,付出大几百的费用和整块的时间、参加一周的训练营呢?

    用户需要的不是「通过群面」,而是「通过整个面试,拿到offer」。所以,当我们只交付面试中间环节的结果、同时又要求用户投入不少的金钱和时间成本,这件事就很难吸引人了。

    这就是我在做课程之前,没有认真思考和调研用户需求,踩的坑。

    我踩过的第2个坑,是没有严格验证用户付费意愿,自以为拿实了信息、结果再次做出了一个“用户不愿意付费”的产品。

    第一次踩坑之后,我学乖了,知道了在做课之前,一定要确认用户有需求。最好看看市面上有没有同类产品,是不是真的卖得动。

    同时,我加入了花爷的IP俱乐部。花爷提到,我这种知识付费的类目,可以先通过1v1咨询验证自身价值、同时积累案例。

    我在此之前,曾经受朋友邀请、在几个头部的求职辅导平台上做过辅导老师,还拿过金牌导师的名号。后来停掉了,是因为觉得这样完全是挣体力费,个人成长也不大。

    但现在目的变了,我是要通过1v1辅导的方式,了解添加到我的用户需求、为我后续的规模化产品搜集信息。所以重拾起做简历/面试辅导/职业规划的旧副业。

    最开始为了积累案例,价格很便宜。599一个面试/简历/职业规划的辅导(每个辅导,涉及的前后准备&中间沟通,至少要花掉我4小时,所以换算成时薪对我来说,真的不高)。后来慢慢收到各种学员“找到工作”“拿到理想offer”的正反馈,信心增加,慢慢把价格涨到了匹配我时间成本的价格。

    接着,踩坑时刻来了:我在累计辅导了上百名同学写简历之后,明显感受到大家是有修改简历的需求的,也已经基本摸清了大家写简历最常有的问题。

    加上学员的一对一辅导反馈很好,我就觉得:我可以做一个简历写作课啊!

    我的设想是:

    • 课程由7节录播课+1小时一对一辅导组成。

    • 录播课部分,讲解“简历撰写的通识性知识”;

    • 1小时一对一辅导,完成“个性化简历修改辅导”。

    这样,对我的好处,是我辅导每个学员的时间,可以大大压缩。因为录播课,已经解决了通用问题;然后,再花1小时时间一对一辅导,也能保证最终的简历交付。

    而对学员来说,课程价格也可以降下来。

    再加上我看到市面上确实有各种卖简历写作课/训练营的,且我的一对一辅导确实能跑通,唯一的问题是太花时间了。所以,我觉得这次需求一定存在,不至于像做「群面课」一样,搞了个自己yy出来的东西。

    甚至,我为了验证“用户有没有这个需求”,还先发布了一条朋友圈,让大家预约我的简历课。根据预约量判断,多少用户有需求。看到有上百人预约后,我觉得没啥问题,可以开搞。

    (注意,这里也有坑,后面会说)

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    于是,我花了2个多月时间,做出了一套「简历特训营」课程。

    发售那天,我踌躇满志,觉得当天卖个小30份不成问题吧。结果,朋友圈+私信触达下来,2天才卖了十来份,远远不及预期。

    联系那些之前预约过课程的同学,要么同学是已经找到了工作、暂时不需要简历课,要么觉得课程价位不太适合。

    这时我才想起,之前随口问花爷时,花爷的建议:

    简历是低频,不适合做录播课。

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    只是当时的我,对于我的判断和所谓调研,太有信心了,没有听进去。

    这次滑铁卢,给我最大的经验教训是:不要因为市面上有“看着形似”的内容,就觉得“自己做个差不多的,一定能成”

    虽然说这次,我相较于上次「群面课」的进步,是没有再自己yy一个品类了,但我在产品形态、价位、交付方式的设计上,还是有很多问题。

    比如市面上确实有简历课,但人家走的往往是低单价的模式,只卖录播课,不做辅导。

    也有带服务的简历训练营,但它和我录播+1对1辅导的模式,又不完全一样。

    而且,我自以为通过“朋友圈预约”,算是提前验证了“用户有需求”。但这个“验证”并不有效:

    我的“预约”,对用户而言,只需要在评论区敲下一个“1”,没有任何操作成本或者资金成本。这种情况下的预约,本身是虚高的。

    何况,产品具体的形态、定价这些都没有说,怎么知道用户到时候愿不愿意付费呢?

    这样的验证,就好比问朋友“如果有一天我有个项目,找你合作,你合不合作?”,对方完全可以先满口答应“合作”,因为这对ta没有成本。但这个答应,并不代表对方到时候真的会这么做。

    除非我是说“现在我有个项目合作机会,你要先出1万块锁定这个机会”,然后看对方是否愿意真金白银地掏钱。这样的验证,才有一定参考价值。

    经历了这两段挫败之后,这次我终于长了点记性:

    在这次决定要做一个轻直播课程时,我的第一个动作,不是去写课程大纲、写课件。而是先测试用户到底有没有付费意愿。

    测试的方法非常简单粗暴,充分体现MVP精神:

    我先在朋友圈发了一条文字,描述我的课程是个啥,要交付啥,然后看用户肯不肯真金白银掏钱(我的判断是:毕竟我卖的也就是几十块的内容,用户知道这些大致信息后,已经可以做出购买决策了。但如果是卖几百上千的产品/课程,肯定需要更清晰的大纲/海报营销页)。

    于是,某天中午12点,我花10分钟编辑了一条朋友圈,描述了我对于这个直播课,课程主题、主要内容、节数、交付形式和价格这几个方面的设想。

    然后,直接上了一个购买链接,以众筹的形式发布课程:“凑够50人下单,就发车;凑不够,就退款”。这样,我就不怕遇到“辛辛苦苦做出来一个内容,结果报名的人很少”的情况。

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    结果,这条朋友圈,在发布40分钟后,就有90人报名,凑够设想的发车人数了。

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    确定了会发车之后,我再补了一条私信推送,鼓励大家报名。这条推送里,我强调了“1小时就有100人报名”的事实,让大家更有加入的紧迫感。

    结果当晚累计有340人报名。 

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    先把门票卖出去之后,我才开始准备节目。

    接下来,我开始紧锣密鼓地撰写课程内容,写ppt,写逐字稿。也顺利地交付了课程,学员的反馈也非常积极。

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    就这样,我终于做出了一门“大家真的想要,我也确实能交付”的课程。

    做对的第2件事:通过日常的朋友圈运营+直播分享,前期铺垫了足够的利他内容,积累了用户信任,导致用户下单意愿强

    这一点,也是我从花爷那里学来的。

    就是一定要持续输出高质量内容,并且通过公众号、朋友圈、直播等多种路径和形式触达用户,让用户感受到我真实有料。这样,推付费内容的时候,会很水到渠成,说服成本低。

    我在做这次的直播课售卖之前,有持续在pyq输出一些有价值的内容、也探索出了一些用户认同度较高的内容形式。这对于我积累用户信任、后续变现,是很有价值的。

    👇我的一些pyq固定栏目,如#职场问答101,每期都有较多的用户点赞和讨论。

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    包括做过几期直播答疑&职场成长心得分享,大家都反馈有收获。

    所以,到了我推这个【职场避雷直播课】的时候,无论是以前付费一对一咨询过的学员,还是平时默默看我朋友圈的同学,还是听过我直播的同学,都愿意付出两杯咖啡钱,听听我的直播课。

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    做对的第3件事:利用多种素材,软性营销,促进围观者不断加入购买

    我内心还是比较抗拒那种特别生硬的推广。

    所以,整个课程推广期间,我只群发过1条私信,号召大家报名课程,剩下的营销都是通过朋友圈完成。

    在朋友圈的营销,很多时候我也不是直接呼吁说“我这里有个xx课,大家快来买呀”。而是通过晒学员报名量、晒学员下单、同步我的课程制作进度、提醒报名学员进群等方式,顺带提到“课程还可以报名”,这样软性营销。

    每次发布一条这样的内容,都能再带来20-40单报名。

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    甚至,我在第一节直播课结束之后,通过分享群内讨论精华、号召还没报名的同学加入,这样的方式,当天也带来了20个新增报名

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    未来,可能可以尝试的方式,是在直播间直接带课程。这是这次我没有用上的方法。

    如果在营销推广方面,哪位朋友有更先进的操作,也欢迎分享,一起进步。

    好了,小鹅的“知识付费变现探索”,小复盘就到这里,非常感谢你的阅读。

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