从 0-1 铺货玩法:从测款、搞定供应链、商家裂变到建立壁垒,eBay、速卖通实现单店月入 1.5W

速卖通还有机会吗?从0-1铺货的玩法已经过时,如何起号?爆款容易,想守住长期销售额难?

大家好,我是天民,今天给大家分享我们业务的底层逻辑,简单总结就是:通过铺货来测类目、测款, 然后专注在一两个蓝海类目里,持续打造单品爆款,依靠店群和裂变实现对类目的垄断,不断地建立产品壁垒保证自己的利润。

和传统的怼数量提升店铺动销的铺货玩法不同,我们铺货的目的不是为了出单提高销售额,而是为了测类目和测款。打造单品爆款和实现类目垄断才是我们提升销售额的关键。

为什么要做店群?

和亚马逊重产品轻店铺流量结构不同的是,速卖通的流量是非常分散的,这就导致单店的销量上限非常低。

在我们的类目里,即使是类目排名第一的店铺,平均月销也不过 7-8 万美金。 要想垄断一个类目,只能依靠不断开店,形成店群。

综合下来,我们单店平均月销只能做到 1.5 万美金左右。但是依靠店群,我们垄断了速卖通上的两个细分类目。

这里我放几家店铺的截图

图片[1]-从 0-1 铺货玩法:从测款、搞定供应链、商家裂变到建立壁垒,eBay、速卖通实现单店月入 1.5W-欧柚网络科技

图片[2]-从 0-1 铺货玩法:从测款、搞定供应链、商家裂变到建立壁垒,eBay、速卖通实现单店月入 1.5W-欧柚网络科技

图片[3]-从 0-1 铺货玩法:从测款、搞定供应链、商家裂变到建立壁垒,eBay、速卖通实现单店月入 1.5W-欧柚网络科技

下面,我将从测类目、选品、测款、搞定供应链、营销推广、裂变和建立壁垒七个方面分享这套玩法的整个流程。

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一、测类目

速卖通店铺开通后,首先需要解决的问题就是我们要专注做哪个二级类目或者三级类目?

假如我们开通的是女装店铺, 女装这个一级类目下有十几个二级类目和几十个三级类目。而且女装大类在速卖通上是超级红海类目,作为中小卖家,我们不可能像 Shein 这些玩资本的大卖一样去做全部的二级、三级类目。 我们只能在这个大类下测试出相对蓝海的二级类目或者三级类目。

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我们具体的做法是:

1. 拿出 1-3 家店铺专门作为测款店铺。

2. 把这个大类下的所有二级、三级类目都铺上几十个产品,产品直接跟卖这些类目的热销款。

3. 1-2 周后,分析店铺产品的出单、收藏、加购等数据,确定相对蓝海的二级类目或者三级类目。

4. 其他类目的产品全部下架, 只保留一个蓝海类目的产品, 这个类目就是需要我们专注做的蓝海类目。

当初我们就是靠着这种大力出奇迹的方法,找到了两个非常蓝海的三级类目。

二、速卖通选品

速卖通的选品方法非常多, 基本逻辑都是一致的,大多数国内卖家都是在跟卖平台同类目的卖家。

而跟卖国内卖家有几点劣势:

  • 跟卖的产品是国内的同行先卖爆的, 别人吃肉,自己顶多喝口汤。

  • 跟卖别人的产品,大家都是从同样的供应商手上拿货的话,产品上没有差异化,只能陷入价格战。

想清楚了这一点后,我们一开始就摒弃了这种选品方式。

我们核心的选品策略是:跟卖同类目的国外卖家。

我们的基本逻辑是:

  • 选品的本质是挖掘用户的需求, 而只有外国人最了解外国人的需求。

  • 找到国外卖家已经验证过的需求,然后利用中国工厂的制造能力和成本优势,就能抢占国外卖家的一部分市场份额。

  • 做国内没有的产品,成为类目的引领者,避开国内卖家的同质化竞争。

那么如何找到同类目的国外卖家呢?

这里我主要分享两种比较容易实操的方法:

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1. 小众产品网站及独立站选品

1)国外产品众筹网站

如 Kickstarter、Indiegogo 等。 这类网站上的产品往往都是处于设计阶段,市面上基本没有现货的。

2)独立站

国外有很多专注于售卖一类产品的垂直网站。 比如你是卖瑜伽服的, 你直接在谷歌上搜索类目关键词, 就能找到很多专门卖这类产品的独立站。 独立站上的热卖款,基本是这些卖家通过广告投放测试过有潜力的产品。当然有很多独立站是国内卖家做的,我们只看国外卖家做的独立站。

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3)Etsy

Etsy 是主要销售手工类产品的网站, 上面的卖家遍布全世界。 非常适合我们挖掘一些有特色、受欢迎但是售价比较高的产品。

2. FaceBook、Instagram、TikTok、Pinterest 等社交网站选品

注册这些社交网站后,直接在网站上搜索类目的关键词,找到并关注几十个该类目的网红博主。 时常留意她们发布的产品信息,其中很大一部分博主也是自己做独立站的。

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由于速卖通的主要客户群体来自欧美和俄语国家, 我们主要对标的也是这些国家的卖家。怎么避开中国卖家需要有一定的辨别能力。

以 Etsy 这个网站为例。

1)先收集自己类目的核心关键词。

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2)在 Etsy 上搜索这些关键词。

3)找到热销款式或者最近流行的新款后, 首先判断是否属于国外卖家。 然后判断 1688 和速卖通上是否有同行在卖同款。

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4)确定了对标同行是国外卖家,同时国内也没有同行做同款后,这个产品就会被我们列为潜力款。

按照这种方法选品,因为速卖通上没什么同行跟我们竞争,我们就是第一个卖这个新品的卖家,根据速卖通的规则,平台新品是特别容易打造出爆款的。

三、测款

用上述方法筛选出潜力新款后,需要进一步评估这款产品的设计、品牌、和图片侵权风险。

筛选出没有品牌、设计侵权的产品,然后把产品图片发给厂家,让他们评估大致生产成本,重量。

根据估算的成本和重量,直接在速卖通测款店铺上架测款,毛利率定在 30% 以上。如果店铺多可以同时多店上架测款,测款周期 7-15 天。 (假如每个类目有几十家店的话, 单店每天出一两单就能达到工厂的起订量)

测款周期结束后,根据出单、收藏加购等数据进行评估。 确定有潜力的款,开始安排厂家生产。 表现很差只有零星出单的款, 直接让买家取消订单,产品下架。等产品卖爆之后,模仿国外的拍图风格,自己去拍摄产品主图。 避免原图被人投诉。

跟卖国外同行的选品策略,它的难点并不是把有潜力的产品筛选出来,而是能把这个产品做出来!因为一旦选出了潜力款,我们要做的是成为这个产品的国内源头,成为速卖通同类目的卖家中,第一个吃螃蟹的人。

这就要求速卖通卖家或者合作的工厂有很强的产品定制能力。如果卖家只能从 1688 等网站采购拿货,那么这种方法是没法玩的。

四、搞定供应链

选好品后就要找到能够打样和生产的工厂,我们选择合作的工厂主要看三点:

1. 具备快速打样的能力

工厂要做到我们提供款式图片后,能在 3-5 天内就能做出八九不离十的样品出来。

2. 能接受每个 SKU 小批量的起订量

我们要保证快速周转,每个产品不可能备很多货。 大部分产品,我们是店铺出单之后再下单给工厂生产。

3. 网上销售能力弱

我们开发的产品,合作的工厂只负责生产, 网上的批发零售渠道,由我们自己把控, 后面会说具体原因。

同时符合这三个条件的工厂不多,在我们订单规模不大的时候,稍有规模的工厂都不愿接我们的订单。于是我们把目光转向了一些小作坊。

在义乌,有很多小工厂、小作坊只要租一个民房,买一两台机器,再雇十几个员工就可以运作起来。 我们最早垄断的一个类目就是让合伙人亲戚建立的小作坊,可以做到店铺出单后,两天内就能把现货生产出来。

五、营销推广

速卖通上店铺的主要流量来源有三种: 搜索流量、平台活动流量和推荐流量。 其他的流量渠道占比很小,可以忽略不计。

我们在速卖通上的流量获取方式主要靠前两种:

  • 依靠店群,占领整个类目的关键词搜索流量;

  • 持续打造类目爆款,获得平台活动流量。

对于爆款的推广过程,我们会有一套比较系统的打法。

一个速卖通爆款链接,从上架、出单、快速增长、爆单、稳定到衰退,是存在周期的。我们把它定义为爆款的生命周期。整个生命周期可分为冷启动期、成长爆发期、成熟稳定期和衰退期。

有潜力的平台新品,在速卖通上是可以很快自然出单的。 如下图,在没有人工干预和付费推广的情况下,就能自然出单几十单。 这种链接我们只要辅助少量的人工干预,布局好评价,就能让它快速完成冷启动。

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链接进入成长期后,要把这个产品打爆,核心是让它报上速卖通的平台活动。

这一阶段我们会让链接保持较低的毛利率,同时用上直通车等付费推广,把订单量和坑产冲高,让链接满足报名平台活动的所有条件。

如果链接成功报名了 Super Deal和Flash Deal 单品团等平台活动, 便进入了爆发期。

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持续报名几次平台活动,等链接搜索流量进入类目前几名后,降低优惠券、满减力度,提升毛利率。这时候链接会逐渐进入稳定衰退期。

爆款的衰退是不可逆的,我们只能减缓它的衰退速度,无法阻挡它的衰退趋势。既然如此,我们就要充分利用好它的剩余流量。

这一阶段我们会把运营的重心放在推广新的潜力款上。通过关联营销、搭配销售等手段,让处于衰退期的老款给新款导流,从而实现新、老爆款的接力。

总之,同一个爆款链接,在不同的生命周期,需要采用的定价模式和营销策略是非常不同的。

而大部分速卖通卖家的误区,往往是:

  • 根本没有爆款生命周期的概念。

  • 在爆款每个生命周期里,采用的定价策略几乎一样。

  • 在爆款的每个生命周期里,所有的营销策略都是胡乱用上,没有章法。

六、裂变

做电商的朋友都知道,选到一个有潜力的产品是非常不容易的,因此我们要通过裂变把潜力款的价值最大化。

裂变主要分为三种: 链接裂变、店铺裂变和平台裂变。

链接裂变又可以分为:产品裂变、价格裂变、主图裂变。

比如说,店铺里有一个爆款,我们去分析这个爆款具备哪些元素,然后根据这些爆款元素去开发很多类似的产品,这就叫产品裂变。

又因为速卖通对于重复铺货抓的不严,因此有了价格裂变和主图裂变。

比如下图这款定价 20 美金包邮的工具包,同样的产品,我们可以定价 18 美金+2 美金运费;也可以定价成 15 美金+5 美金运费。 同一款产品用不同的定价模式上架多个链接,就叫做价格裂变。

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主图裂变即同一款产品,用多套不同的主图上架多个链接。

有朋友担心这样会不会被平台判为重复铺货, 其实只要我们在图片、定价和标题上做好差异化,被抓的概率是很低的。

店铺裂变就是我们常说的店群。

既然我们决定了专注这个蓝海类目,并且在这个品类上建立了供应链优势。下一步我们要做的就是通过店群彻底垄断这个细分类目。

当我们把一家店铺做上第四、五层级后,便将这种打法和产品复制到第 2 家店、第 10 家店、第 20 家店……

由于前端运营和后端供应链资源是可以复用的,我们开新店的边际成本是不断下降的。

据我观察,速卖通上的大部分三级类目,只要有 20-30 家店铺基本就能实现对这个类目的垄断。

最后一个是平台裂变, 我们选出来的品,在速卖通测试成功后,就会同步上架到 eBay、虾皮等铺货平台。 大多数情况,只要产品的受众群体是相似的,速卖通上卖的好的产品,在 eBay 等平台上也可以卖得不错。

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七、建立壁垒

我们主要从三个方面建立壁垒。

1. 知识产权/图片

开发的产品卖爆之后,我们会及时去申请专利和拍摄图片,然后把线上的产品图片全部换成自己的网图。

这样的目的有两个:

  • 防止国外的网红、律所投诉我们侵权;

  • 如果竞争对手跟卖我们,专利和原图就是我们限制同行的独家武器。

2. 控制产品源头,让同行成为我们的分销商

在速卖通上,一个产品卖爆之后,必然会引来无数的同行跟卖、打价格战,这也是速卖通平台利润低的一大原因。

我们的做法是在 1688、阿里国际站等批发平台也开设店铺,以更高的价格给同行供货,让他们成为我们的分销商。这也是我们选择网上销售能力弱的工厂做供应商的原因。

3. 垄断类目 80% 以上的市场份额,保证利润率

我们专注的蓝海类目,在速卖通的年市场规模一般在 300-600 万美金之间,这种类目大卖家看不上,不会和我们直接竞争。

在垄断了 80% 以上的市场份额后,我们在产品上占据了绝对的优势,普通卖家也很难跟我们竞争。

这样当客户搜索三级类目关键词的时候,前几页的产品基本都是我们公司的店铺链接,我们就在事实上掌握了这个类目产品的定价权。

在我们垄断的一个类目里,经常有批发商来砍价,不同意就威胁去其他店铺下单,结果问来问去都是在我们几十家店铺里打转,而我们给他的报价都是一样的,这样就保证了自己的利润。

八、总结

最后总结下我们这套玩法的核心点:

通过铺货来测类目、测款, 然后专注在一两个蓝海类目里,持续打造单品爆款,依靠店群和裂变实现对类目的垄断,不断地建立产品壁垒保证自己的利润。

细心的圈友可能发现了,我们这套速卖通 0-1 精铺店群式玩法和国内淘宝的一些玩法很像。

我通过研究淘宝客的基本逻辑,挖掘出了 Aliexpress Affiliate 这个项目,去年让我多挣了十几个达不溜。我通过嫁接淘宝蓝海的选品原理,研究出了速卖通蓝海玩法。 我阅读了大量的自媒体 IP、社群运营案例,从 0-1 打造了我的自媒体 IP、建立了速卖通社群……

不同项目之间的元素进行排列组合,就能产生很多新项目。

我会把在生财看过的很多案例和自己行业联系起来,从而发现了很多个独立的赛道。其中很多个赛道我几乎没有竞争对手,这些都是属于我的蓝海。

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